用哪种方式管理取决于被管理的人和被管理的事情成熟度。对于成熟的人可以只管结果，但对不成熟的人必须管过程；对于成熟的事情可以只管结果，但不成熟的事情必须管过程。
　　有一家消费品行业的企业年营业额一个多亿，全国有300多人的销售队伍。最近两年，这支销售队伍的效率不但没有提高，反而一年不如一年，从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势，老总从几个大公司挖了一些管理骨干过来帮助自己。
　　从民营企业过来的销售副总给他建议：“我们应该加大对销售人员的管理力度，定下硬性的销售指标，完成指标的要加大奖励力度，完成不了的要公示、批评甚至无情地淘汰。”
　　从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反：“我们不应该管结果。你原来管的就是结果，而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为，每天的心理，每天的活动细节。例如，他每天的电话量、每周的拜访量，和客户交流的时长和要点，是否在和重要的客户对话，等等。如果过程管好了，你希望的结果自然会呈现出来。” 　　这位老总应该听谁的？用民营企业的狼性管理，还是用跨国公司的精细管理？管过程，还是管结果？
　　过程和结果都很重要，都要管：针对中高层管理人员，应该以结果为重；对一般员工应该注重过程的管理，以过程为重。
　　过程和结果的辩证关系，用一句话概括——过程是结果的铺垫，结果是过程的输出。两者相辅相成，息息相关。
　　销售的目的就是为了成交，销售额是结果；成交的前提是要有前期的线索挖掘、初步沟通、多次约访、报价、成交，这一系列的跟进就是过程。
　　过程管理好了，结果自然差不到哪里去。
　　优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的销售体制建立企业强大的销售能力，而不是靠一两个能干的销售人员。那些在科学、标准化的销售体制之下业绩出众的普通销售人员，一旦离开该企业，离开企业强大的销售能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的销售管理体系之下，销售人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
　　因此，正确的销售管理理念是“用过程控制结果”。
　　凌云销售管理软件，销售管理的最高境界是标准化销售流程，对销售人员进行全方位销售过程管理。